Fırsatlar Âleminden Hatalar

Fırsat Siteleri

Fırsat Siteleri*

Günümüz internet dünyasında ki önemli akımlardan bir tanesi de fırsat siteleri. Amerika’daki örnek uygulamalardan sonra Türkiye’de de yoğun talep gören bu siteler kabaca şöyle çalışıyor: Her hangi ürün/hizmet satan bir firma, belirli bir ürünü normal fiyatın yarısına fırsat sitesi aracılığı ile satışa sunar. Fırsat sitesi elindeki müşteri tabanına bu fırsatla ilgili duyuru yapar. Müşteriler arasından ürünle ilgilenenler fırsat sitesine girip belirtilen fiyattan ödeme yapar ve karşılığında bir kod alır. Müşteri bu kod ile ilgili firmaya gidip belirtilen ürünü kod karşılığında satın alır. Firma açısından bakacak olursak, 100 liraya sattığı bir ürün için önce %50 indirim yapar ki kampanya fırsat olarak değerlendirilebilsin. Kalan miktar üzerinden de bir %50’de fırsat sitene hizmet bedeli öder. Dolayısıyla aslında 100 lira satış bedeli olan ürün karşılığı 25 lira alabilir. Sistem bu kadar basit, fakat ciddi hatalar yapılabiliyor. Nasıl mı? Bunun için bazı temel kavramlara değinmek lazım.

Firmalar müşterileri ile neden ilişki kurmak isterler?  Bu konuyu önceki yazılarda detaylıca ele almıştık (http://www.oztaysi.net/?p=66) Ama kabaca özetlemek gerekirse müşterilerini iyi tanıyan, tatmin eden ve elde tutan firmalar daha başarılı sonuçlara ulaşabilmekteler.  Yani kazanılan müşteri elde tutulabilirse pazarlama maliyetleri düşer, müşterinin ihtiyaçları daha iyi anlaşılır ve tatmin edilebilir. Tatmin olan müşterinin sadakati artar, düşen maliyetler ve artan satışlar sayesinde firma daha büyük cirolara ve kar oranlarına kavuşabilir.

Ama işin kilit noktası müşteri tatminidir. Müşteri tatmini nedir? Müşteri Tatmini, bir ürün veya hizmet alımının ardından müşterilerde beklentilerinin karşılanma oranına bağlı oluşan bir değerlendirmedir. Müşteriler hizmet alımından önce bazı beklentilere sahiptir ve sunulan ürün/hizmet bu beklentileri ne kadar karşılarsa müşteri o derece tatmin olur. Tatmin olmayan müşteri ilgili firmayla tekrar iş yapmaya sıcak bakmaz.

Bu bilgiler ışığında Fırsatlar Âlemini inceleyecek olursak: bu siteler firmalara var olan müşterilerini korumaktan çok yeni müşteri edinmeleri noktasında fayda sağlıyor. Dolayısıyla firmaların bu sitelerden gelen kişileri tatmin edip elde tutmaya odaklanması lazım. Bazı kötü örneklerdeki ortak hata müşteriyi elde tutmaya odaklanmak yerine, bu fırsat kampanyasını hemen maksimum karla kapatmaya çalışmak.  İşte bazı örnekler:

Örnek 1: Bir arkadaş grubu Pazar kahvaltısı için ünlü bir mekândan kahvaltı satın alır. Ne var ki kahvaltı ve hizmet beklenen düzeyde değildir. Üstelik daha önce aynı yerde aynı kahvaltıya katılan kişiler normalde kahvaltının bu kadar kötü olmadığını belirtir.

Örnek 2: Uludağ turu yapan firma tüm pistlerde geçerli olduğunu beyan ettiği SkiPass’ları otobüste ilave hizmet olarak satmaya çalışır. Ayaklanan bazı müşteriler bu Skipassları ücretsiz olarak alabilirler. Fakat müşterileri bir hayal kırıklığı daha bekliyordur. Çünkü verilen skipasslar sadece bir pistte geçerlidir.

Örnek 1’de anlaşılan o ki firma getiriye göre hizmet vermeyi tercih ediyor. Kasasına normalden daha az gelir girdiği için hizmet kalitesini ve ürün çeşitliliğini düşürüyor. Doğal olarak bunun sonucunda beklediklerini bulamayan müşteriler tatmin olmuyor. Üstelik normalin yarısı kadar ödemelerine rağmen tatmin olmuyorlar. Dolayısıyla ödediklerinin iki katını ödeyip aynı mekana bir daha gelmeyi akıllarından bile geçirmiyorlar. Örnek 2 daha da kötü. Güven, ilişkilerdeki en önemli unsurdur ve müşteri sadakatini sağlamak isteyen bir firma öncelikle güven verebilmelidir. Bir hizmet sunumunda bu kadar yalan dolana başvuran bir firmanın herhangi bir güven duygusu verebilmesi mümkün görünmüyor.

Dolayısıyla Fırsatlar âlemine girecek olan firmalar, olayın müşteri kazanma ve elde tutma boyutlarını iyi değerlendirmeli ve uzun vadeli düşünmeli, fırsatçılara en iyi hizmeti sunarak tekrar gelmelerini sağlamalı. Aksi durumda fırsat âlemine giriş kamikaze dalışı yapmaktan farksız hale gelebilir.

* Grafik www.bilgicag.com adresinden alınmıştır.

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir